【好好蓋房子】遠雄張麗蓉專訪：從房地產女王到代銷龍頭，30 年房市征途的剛柔之道

在台灣房地產市場的演變歷程中，很少有人能像張麗蓉一樣，同時兼具第一線銷售的高強戰鬥力，與大型企業集團的現代治理視野。目前身兼台北市建築代銷商業同業公會理事長、遠雄房地產總經理以及遠創力董事長等多重身份的她，是台灣地產界極具代表性的女性領袖。

本期《樂居房市大全》特別邀請到張麗蓉總經理在節目中展開深度對談。從30年前的報紙廣告時代、林口未來城的造鎮傳奇、新莊副都心的房市戰國時代，一路聊到現代企業治理、ESG低碳接待中心以及AI世代的消費變革。這不僅是一場對過往歲月的回顧，更是對台灣房地產發展史與未來趨勢的深刻剖析。

從地籍圖開始擘劃城市，見證多項造鎮實績

「城市因建築而偉大，建築因人們而美好。」這不僅是遠雄集團深耕台灣地產界的核心信念，更是張麗蓉從事房地產 30 年來始終不變的初心。

時間倒回 2004 年，當時位於海拔 250 公尺的林口台地，溫差大、常起霧，甚至被市場戲稱為「消失的未來城」。在一片風吹草低見牛羊的荒涼土地上，剛接下重任的張麗蓉，站在高高低低的土堆上，對著團隊許下了一個看似不可能的承諾——要在這裡打造一座融合未來科技與美好生活的現代化新城。

張麗蓉回憶，2004 年至 2005 年遠雄進軍林口推動「未來城」系列時，區域開發剛起步，每坪開價約在 12 萬元上下，並曾推出總價 399 萬元買兩房的低總價策略。當時代銷團隊除了傳統的實體行銷（如全版報紙廣告、工地秀表演），也開始嘗試在產品中導入當時尚屬新銳的觀念：

• 基礎設施的先行導入： 包含開鑿深井溫泉、與電信業者合作將光纖（FTTH）架構引進社區。
• 生活機能的早期引進： 針對萬坪開發案採「先租後售」模式，率先招商量販店與連鎖咖啡品牌進駐社區中庭商圈，以解決重劃區初期機能不足的痛點。
• 軌道經濟的建立： 透過國道與後來的機場捷運，訴求「時間換取居住空間」的通勤模式。

從 2004 年進場至 2010 年結案，該區域陸續消化了約 3,500 戶供給。如今林口隨捷運通車、大型 Outlet 與影視園區進駐，區域平均單價已大幅攀升。從林口重劃區的發展歷程可看出，消費者對重劃區的接受度，已從早期的疑慮轉變為如今對軌道經濟與新興機能的依賴。

戰國時代的產品轉型：新莊副都心的建材與標章競爭

2010 年前後，新莊副都心成為全台各大代銷與建商競爭的焦點。當時在區域供給量大增、多家業者同時競爭的背景下，行銷焦點開始從單純的「地段訴求」轉向「建築規格與耐震/智慧標章」的實質比較。 

當時張麗蓉帶領團隊在新莊推出公園系列案，市場面臨的是如何讓消費者在同區域眾多建案中辨識差異：

• 規格數據化： 將建築工法與隔音、隔熱等建材標準明確條列。
• 官方標章認證： 引進綠建築、智慧建築等內政部認證標章，作為產品定位的客觀依據。
• 高總價產品試水溫： 在區域推出高樓層住宅案-遠雄95時，面對高總價市場的接受度挑戰，採用彈性坪數規劃以測試區域天花板價位。

這一時期的競爭，反應出台灣房市逐步從「有得住就好」過渡到「講究建材認證與居住品質」的理性消費階段。

管理與制度轉型：女性從業者在代銷產業的治理探索

傳統代銷產業因工作強度高、步調緊湊，長期以來高階管理層多以男性為主。張麗蓉作為業界少數的女性高管，秉持著九字箴言：「腰桿軟、嘴巴甜、膽子大」創造出自身獨特的行事管理風格；同時身為建設事業主管，分享了她在產業中的管理觀察。她提出了幾個客觀的治理框架：

1. 制度與教育訓練優先： 建立明確的 SOP 與權責制度，降低對單一明星銷售員的依賴。

2. 引進專業風控機制： 在代銷事業體中配置專業的「風險控制管理師」與「永續管理師」，確保銷售合約、廣告文案與財務流程符合法規要求。

3. 溝通身段的調整： 善用女性在商務談判中較具彈性、無過度個人包袱的優勢，尋求多方共識。

消費者行為演變：AI 時代下的購屋模式重塑

隨著網路資訊普及與 AI 工具發展，房地產銷售端與買方的互動模式發生了根本性的轉變。

張麗蓉觀察到，過去的購屋資訊高度不對等，消費者進場需仰賴業務人員單向的「產品說明」；如今，現代購屋者在踏入接待中心前，早已透過實價登錄、社群論壇甚至 AI 工具完成區域比價與優缺點分析。面對這種轉變，代銷端經營策略必須進行調整：

• 從單向說明到問題解決： 銷售人員的角色從「宣傳者」轉變為「諮詢者」，重點在於解答消費者帶著問題進場時的具體疑慮。
• 數位科技與人際溫度的分工： 雖然 AI 能快速提供數據與圖表，但現場實體空間的感受、空間尺度的體驗以及面對面溝通的信任感，仍是實體銷售不可替代的環節。

ESG 在不動產行銷的落地：低碳循環接待中心的研究與實踐

近年 ESG（環境、社會、公司治理）成為各產業焦點，但在代銷領域，接待中心因「短期使用即拆除」的特性，長期以來被批評為資源浪費與高碳排的來源。針對此產業痛點，張麗蓉將其在政大地政系攻讀碩士期間的研究主題，試圖導入企業實務操作，進行全台首例「接待中心全生命週期低碳循環研究」：

• 全生命週期碳盤查： 針對接待中心的設計、施工、營運到拆除四大階段，逐一計算所有建材（如鋼構、木作）的重量與隱含碳排。
• 被動式設計與可拆卸結構： 運用環境模擬採用自然通風採光，並導入模組化、可重複拆裝的建材結構，以提高拆除後的回收再利用率。
• 場域實證： 將研究成果應用於「遠雄樂元」接待中心並取得低碳相關認證，作為後續推案接待中心設計的參考範本。

這種將學術研究轉化為科學數據盤查的作法，為長期被視為「一次性消耗品」的接待中心，提供了一條可供產業參考的減碳路徑。

結語：回歸專業經理人的產業定位

從早期報紙稿廣告的單純銷售，到如今必須面對永續法規、碳盤查與科技變革，代銷業的專業門檻已與過往截然不同。對於自己在產業中的定位，張麗蓉表示，無論在不同的發展階段扮演何種角色，本質上都是一名「專業經理人」。隨著市場機制日趨成熟，未來的房地產市場將更考驗業者在品質控管、法規遵循以及環境永續上的扎實功夫。